Montag, 16. April 2012

Verhandlungsstrategie


Alles hat seinen Preis.

Preisstrategie: Wie auf dem Bazar sollte es nicht zugehen.
Wenn Sie in den Preisverhandlungen stecken, sind Sie im Verkaufsprozess schon weit. Gerade jetzt kommt es allerdings auf die richtige Strategie an. Viel Fingerspitzengefühl ist gefragt, aber auch angemessenes Selbstbewusstsein, denn ein gutes Produkt hat seinen Preis.

Eigentlich ist jeder Käufer bereit, den Preis eines Produktes zu akzeptieren. Die Voraussetzung dafür ist, dass ihm dieser plausibel erscheint. Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden den Wert des Produktes zu erläutern und ihm somit den Preis nachvollziehbar zu machen. Denken Sie doch einmal an Antiquitäten oder Kunstwerke. Hier ergibt sich der Preis nicht aus dem tatsächlichen Warenwert, sondern eher aus der Vorstellung vom Kaufobjekt.

Selbstverständlich können überzogene Preisvorstellungen jede realistische Chance auf einen Abschluss vernichten. Andererseits kann es sehr gefährlich sein, sich als Verkäufer auf eine Preisdebatte einzulassen. Kunden bauen häufig einen großen Preisdruck auf oder versuchen künstlich eine Konkurrenzsituation zu schaffen. Das gilt insbesondere, wenn es um attraktive Volumina geht.

Nutzen in den Vordergrund stellen


Dabei sollte jedem Einkäufer eigentlich klar sein, dass reines Rabattdenken früher oder später zu Komplikationen führt. Denn die Lieferanten müssen den Kostendruck entweder weitergeben oder selber einsparen. Das kann nur gehen, in dem auf Serviceleistungen verzichtet wird oder beispielsweise die Qualität des Materials herabgesetzt wird.

Es ist daher elementar, dass Sie potenziellen Kunden Ihre Angebotsstruktur transparent machen und hinter dem Wert Ihres Produktes stehen. Nutzen und Mehrwert müssen den Interessenten absolut verständlich sein. Wenn es Ihnen gelingt, die Erwartungen und Wünsche Ihres Kunden zu erkennen und damit die Produktvorteile aus dessen Sicht zu transportieren, dann haben Sie eine gute Chance, dass der Preis nicht mehr die wichtigste Rolle spielen wird.

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