Erfolgreich verhandeln.

Die 8 Gesetze der Gesprächsführung

Die klassische Verkaufssituation ist nicht ganz einfach, denn der Verkäufer muss dem potenziellen Käufer etwas Neues anbieten. Aber alles, was unbekannt ist, ruft bei vielen Menschen zunächst Skepsis hervor. Der Verkäufer muss erst sich selber als Person beweisen und dann mit dem Produkt überzeugen. Dafür ist viel Verhandlungsgeschick erforderlich, das auf diesen psychologischen Gesetzen basiert. 

Verhandlungsgeschick lässt sich erlernen.

1. Gesetz: Der Mensch ist zu allem fähig.
Die Geschichte hat es oft genug bewiesen: Es gibt nichts, wozu Menschen nicht fähig wären. Das bedeutet für den Verkäufer, dass ein „Nein“ auch schnell zu einem „Ja“ werden kann, denn jeder Mensch ist beeinflussbar. Mit den richtigen Argumenten und der passenden Strategie können Sie auch hartnäckige Gesprächspartner umstimmen.

2. Gesetz: Der Mensch hat nur einen Gedanken zur gleichen Zeit.
Führen Sie sich in einem Verkaufsprozess vor Augen, dass Reaktionen und Emotionen vergänglich und meistens auf einen bestimmten Anlass konzentriert sind. Beschwerden oder Unstimmigkeiten lassen sich mit etwas Geschick umlenken oder sogar auflösen. Hören Sie gut zu und versuchen Sie das Problem Ihres Gesprächspartners zu identifizieren.

3. Gesetz: Jeder Reiz löst im anderen etwas aus!
Positive Eindrücke sind ausschlaggebend, um im Verkaufsprozess die so wichtige Vertrauensbasis aufzubauen. Versuchen Sie daher gezielt, auch kleinste Eindrücke zu verstärken. Unterstützen Sie das Gesagte mit Gesten und wiederholen Sie Punkte, bei denen Sie Zustimmung wahrgenommen haben. Auch Referenzen oder visuelle Medien wie Prospekte oder Grafiken helfen, positive Eindrücke wachsen zu lassen.

4. Gesetz: Der Gesprächspartner hat immer die letzte Wahl!
Gesetz 1 besagt, dass alle Menschen beeinflussbar sind. Aber – als Verkäufer können Sie nie hundertprozentig beeinflussen. Die Qual der Wahl liegt immer bei Ihrem Gegenüber. Um ihm die Entscheidung zu erleichtern oder sogar abzunehmen, stellen Sie die richtigen Fragen. Denn damit können Sie ihm die gewünschte Antwort schon in den Mund legen. Und die Entscheidung ist vielleicht bereits getroffen...

5. Gesetz: Die Kraft der Überzeugung nimmt die Entscheidungsfreiheit.
„Darf ich Ihnen einmal unser Produkt vorstellen?“ Wer so fragt, riskiert einen Korb. Schränken Sie die Auswahlmöglichkeiten möglichst ein, in dem Sie beispielsweise Termine vorschlagen. Damit suggerieren Sie, dass die Option, dass kein Treffen stattfindet, erst gar nicht existiert. Das Prinzip lässt sich uneingeschränkt übertragen. Grundsätzlich gilt: Bestimmen Sie die Wahlmöglichkeiten und Sie gewinnen die Wahl.

6. Der Gesprächspartner denkt weiter.
Wir allen trauen uns selber am meisten. Die Wirkung ist daher am nachhaltigsten, wenn Sie potenzielle Käufer durch Ihr Auftreten, Verhalten oder Informationen dazu bringen, sich eine eigene, positive Meinung über Sie und Ihre Produkte zu machen. Denn eigene Gedanken haben eine stärkere Wirkung als fremde. Versuchen Sie diese Gedanken in die richtige Richtung zu lenken - Zwischenbemerkungen und Gedankenstützen geben zusätzliche Impulse.

7. Gesetz: Was man sich nicht vorstellen kann, kann man auch nicht vermitteln
Eigentlich versteht es sich von selbst, aber oft genug liegt hier der Hase im Pfeffer: Verkäufer müssen die Welt ihrer Käufer kennen und verstehen. Fühlen Sie sich in Interessenten ein, lernen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und bereiten Sie sich immer gründlich auf die erste Begegnung vor. Nur was Sie sich selbst vorstellen können, können Sie anderen vermitteln!

8. Gesetz: Gut ist, was mir gut tut.
Wir alle haben Wünsche und Idealvorstellungen. In einem Verkaufsgespräch lohnt es sich diese hier und da zu bedienen. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ab und zu das, was er hören möchte und bringen Sie ihn möglichst nahe an sein Ideal heran. Dann fällt ihm die Kaufentscheidung sehr viel leichter.