Verkaufs-Strategie

Positive Eindrücke verstärken!

Verhandeln oder verkaufen. Vorschlagen oder vortragen. In Situationen, in denen Sie etwas durchsetzen möchten, kommt es auf die perfekte Performance an. Kleinigkeiten können Ihren Erfolg ausmachen. Wichtig ist daher, dass Sie auch minimale Anzeichen für Zustimmung erkennen und optimal für sich nutzen.

Daumen hoch, damit Sie überzeugen! 

Klatschen, Stampfen oder Jubeln lassen sich bei Fußballspielen leicht als Zeichen der Zustimmung erkennen. In der Geschäftswelt sind Gestik und Mimik zurückhaltender. Schließlich will jeder das Beste für sich herausholen und dementsprechend nicht zuviel verraten. Schauen Sie Ihrem Gegenüber genau ins Poker Face. War da nicht ein leichtes Nicken zu erkennen? Oder vielleicht hat sich Ihr Gesprächspartner bei einem bestimmten Punkt aufgerichtet und Sie direkt angeschaut. Dann haben Sie gerade sein Interesse geweckt, denn Hinwendung ist generell ein Zeichen für Sympathie und Aufmerksamkeit. Ein gutes Zeichen ist auch, wenn Ihr Gegenüber unbewusst Ihre Körperhaltung übernimmt.

Haben Sie eine zustimmende Geste ausgemacht, versuchen Sie, diesen Moment wachsen zu lassen. Aus kleinsten positiven Eindrücken kann ein entscheidender Faktor werden. Darum ist auch jeder flüchtige, zustimmende Moment von hoher Bedeutung für Ihren Erfolg. Arbeiten Sie aktiv darauf hin, daraus ein starkes, konkretes Gefühl der Überzeugung zu machen.

1. Wiederholen, wiederholen, wiederholen

Die meisten Menschen haben kein allzu gutes Gedächtnis. Im Schnitt wird Ihr Gegenüber 30 % dessen, was sie vorgetragen haben, bereits morgen wieder vergessen haben. Wird eine Information jedoch wiederholt, liegt der Erinnerungswert 2,5mal so hoch. Das ist statisch belegt. Wenn Sie also bemerken, dass Ihr Gesprächspartner einen bestimmten Punkt positiv bewertet, wiederholen Sie diesen Punkt oder führen Sie ihn mit weiteren Informationen aus.

2. Die Kraft der Gesten

Ihr Betrachter nimmt bei Weitem nicht nur wahr, was sie sagen, sondern auch Ihre äußerliche Erscheinung. Mit Gesten können Sie das Gesagte unterstreichen. Der zusätzliche visuelle Reiz verstärkt die Aussagekraft. Tipp: Einen bestätigenden Eindruck können Sie vertiefen, in dem Sie die Bewegungen Ihrer Arme oberhalb der Gürtellinie halten. Damit signalisieren Sie eine positive Botschaft.

3. Das Gesagte zeigen

Punkte, die Ihr Gesprächspartner besonders interessant findet, sollten Sie durch weitere Medien präsentieren. Nehmen Sie daher möglichst viel Material mit und machen Sie sich damit vertraut, ganz egal ob Prospekte, Grafiken, Modelle oder Fotos. Horcht Ihr Gegenüber beispielsweise bei einer Statistik auf, schlagen Sie einfach das passende Diagramm dazu in einer Broschüre auf. Die Information wird dadurch nicht nur wiederholt, sondern sinnlich erfahrbar gemacht. Der positive Eindruck wird deutlich verstärkt.

Telefon-Strategie

Warum Sie am Telefon lächeln sollten.

Ein Lächeln kostet nichts und wirkt immer - auch am Telefon!

Etwa 1,45 Jahre verbringen wir im Laufe unseres Lebens am Telefon. Gerade im Geschäftsleben ist ein Anruf sehr praktisch: Er ist günstig, schnell erledigt, überbrückt Distanzen - und man kann ihn quasi auch im Pyjama erledigen...? Denken Sie! Ihre eigene Erscheinung, insbesondere Mimik und Gestik, sind wichtige Faktoren für den Erfolg eines Telefonats.

Das kennen Sie sicherlich auch. Kaum sind Sie in eine Aufgabe richtig eingestiegen, schon bimmelt das Telefon. Als Angerufener sind Sie daher in einer stärkeren Position, schließlich werden Sie gestört. Der Anrufende fühlt sich psychologisch oft unterlegen, neigt zu Rechtfertigungen oder Entschuldigungen. Ein Anruf schafft daher zunächst eine unsichere Situation für die Gesprächspartner.

Erschwerend kommt hinzu, dass wir uns nur auf das Gehörte verlassen können. Bei einem persönlichen Treffen erhalten wir deutlich mehr Informationen über unseren Gegenüber und den Gesprächsverlauf: Körpersprache, Reaktionen, die äußere Erscheinung und das Umfeld ergeben ein sinnvolles Ganzes.

Das Ungleichgewicht in einem Telefonat kann dazu führen, dass schon Kleinigkeiten die Kommunikationssituation negativ beeinflussen. Besonders, wenn Sie zum ersten Mal bei jemandem anrufen, und noch keine Vertrauensbasis besteht, ist es wichtig, einen guten, ersten Eindruck zu hinterlassen.

Telefon-Strategie: Ich sage was, was Du nicht siehst.

Ihre Stimme transportiert viel mehr Informationen, als Ihnen bewusst ist. Eine positive Haltung dem Gespräch gegenüber lässt sich genauso heraushören, wie Unsicherheit oder Ängste. Gehen Sie daher optimistisch und entspannt in das Telefonat hinein. Sitzen Sie aufrecht, damit Sie frei atmen und sprechen können. Das gibt Ihrer Stimme Halt und Nachdruck.

Im Grunde sollten Sie sich genauso verhalten, als wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner gegenübersäße. Beobachten Sie sich ruhig auch mal beim Telefonieren im Spiegel. Ihre Mimik und Körperhaltung geben genau die Wirkung wider, die auch Ihr Gegenüber im Telefonat unbewusst wahrnimmt.

Darum ist es auch so wichtig, dass Sie lächeln, obwohl Sie niemand sieht. Denn dadurch vermitteln sie das Gefühl, dass Sie sich auf das Gespräch freuen. Die Botschaft wird ankommen und sich positiv auf das Telefonat auswirken. Frei nach Charly Chaplin könnte man sagen: “Ein Telefonat ohne Lächeln, ist ein verlorenes Telefonat.“