So kommen Sie zum Abschluss
Wochen der Verhandlungen liegen hinter Ihnen? Präsentationen und Geschäftsessen haben Sie erfolgreich gemeistert, den Wettbewerb hinter sich gelassen. Nun sind Sie im Preisgespräch, der heißen Phase des Verkaufs. Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe dem Kunden zu helfen, letzte Hindernisse auszuräumen, so dass er mit einem guten Gefühl einen verbindlichen Entschluss treffen kann. Und so geht’s:
Kurz vorm Abschluss kann es noch mal eng werden. |
Ob die Zeit reif ist, erkennen Sie daran, dass der Kunde sich im Gespräch auf die Zusammenarbeit nach dem Abschluss bezieht oder sehr viele Details im Angebot erfragt. Auch die Körpersprache verrät viel. Signalisiert Ihr Gegenüber Aufregung, will er vermutlich zum Ende kommen. Der Verkäufer sollte dem Kunden dann entgegen kommen und sich selber kurz fassen. Die wichtigsten Vorteile können knapp noch einmal zusammengefasst werden. Das hilft dem Kunden die finale Entscheidung zu treffen.
Falls Sie das Gefühl haben, dass Ihrem Kunden noch das letzte i-Tüpfelchen fehlt, zeigen Sie sich proaktiv: „Wie können wir Ihnen noch helfen, Ihre Pläne zu verwirklichen?“ oder „Welche Information brauchen Sie noch?“
Sollte Ihr Kunde doch noch einmal in eine Preisverhandlung einsteigen, bleiben Sie hartnäckig und verweisen Sie auf die gute Partnerschaft. Für jedes Entgegenkommen sollte Sie eine Leistung einfordern. In solchen Situationen können Sie auch sehr gezielt die Macht des Schweigens einsetzen.
Schaffen Sie es dennoch nicht, den Kunden auf sachlicher Ebene zum Abschluss zu bewegen, versuchen Sie es mit der persönlichen Ebene: Erwähnen Sie Ihren Einsatz und fragen Sie beispielsweise: „Waren Sie bisher mit meinen Leistungen zufrieden? Vertrauen Sie mir?“ Damit machen Sie es dem Kunden deutlich schwerer, sich gegen Ihr Angebot zu entscheiden. Aber Achtung: Diese Art des Abschlusses ist „Hochdruckverkauf“. Die Vorgehensweise eignet sich nur, wenn der Verkäufer entsprechend gut vorgearbeitet hat. Ansonsten schießt man sich damit ein Eigentor.
Haben Sie die Verhandlung positiv abschließen können, bestätigen Sie ihn, eine gute Entscheidung getroffen zu haben. Gratulieren Sie und danken Sie ihm für sein Vertrauen. Eine gute Zusammenarbeit steht dann nichts mehr im Wege.
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