Verkaufsstrategie: Der Preis ist heiß

So kommen Sie zum Abschluss

Wochen der Verhandlungen liegen hinter Ihnen? Präsentationen und Geschäftsessen haben Sie erfolgreich gemeistert, den Wettbewerb hinter sich gelassen. Nun sind Sie im Preisgespräch, der heißen Phase des Verkaufs. Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe dem Kunden zu helfen, letzte Hindernisse auszuräumen, so dass er mit einem guten Gefühl einen verbindlichen Entschluss treffen kann. Und so geht’s:  

Kurz vorm Abschluss kann es noch mal eng werden.

Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend für den positiven Ausgang. Als Verkäufer sollten Sie die Abschlussphase nicht zu früh einläuten. Dafür bedarf es ein wenig Fingerspitzengefühl. Erst wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde ganz sicher ist, sollten Sie die Frage nach dem Abschluss ins Spiel bringen, ansonsten laufen Sie Gefahr, dass er abblockt. Verpasst der Verkäufer den richtigen Zeitpunkt, kann es sein, dass der Kunde bereits wieder anfängt zu zweifeln oder doch mit Konkurrenzangeboten liebäugelt.

Ob die Zeit reif ist, erkennen Sie daran, dass der Kunde sich im Gespräch auf die Zusammenarbeit nach dem Abschluss bezieht oder sehr viele Details im Angebot erfragt. Auch die Körpersprache verrät viel. Signalisiert Ihr Gegenüber Aufregung, will er vermutlich zum Ende kommen. Der Verkäufer sollte dem Kunden dann entgegen kommen und sich selber kurz fassen. Die wichtigsten Vorteile können knapp noch einmal zusammengefasst werden. Das hilft dem Kunden die finale Entscheidung zu treffen.

Falls Sie das Gefühl haben, dass Ihrem Kunden noch das letzte i-Tüpfelchen fehlt, zeigen Sie sich proaktiv: „Wie können wir Ihnen noch helfen, Ihre Pläne zu verwirklichen?“ oder „Welche Information brauchen Sie noch?“

Sollte Ihr Kunde doch noch einmal in eine Preisverhandlung einsteigen, bleiben Sie hartnäckig und verweisen Sie auf die gute Partnerschaft. Für jedes Entgegenkommen sollte Sie eine Leistung einfordern. In solchen Situationen können Sie auch sehr gezielt die Macht des Schweigens einsetzen.

Schaffen Sie es dennoch nicht, den Kunden auf sachlicher Ebene zum Abschluss zu bewegen, versuchen Sie es mit der persönlichen Ebene: Erwähnen Sie Ihren Einsatz und fragen Sie beispielsweise: „Waren Sie bisher mit meinen Leistungen zufrieden? Vertrauen Sie mir?“ Damit machen Sie es dem Kunden deutlich schwerer, sich gegen Ihr Angebot zu entscheiden. Aber Achtung: Diese Art des Abschlusses ist „Hochdruckverkauf“. Die Vorgehensweise eignet sich nur, wenn der Verkäufer entsprechend gut vorgearbeitet hat. Ansonsten schießt man sich damit ein Eigentor.

Haben Sie die Verhandlung positiv abschließen können, bestätigen Sie ihn, eine gute Entscheidung getroffen zu haben. Gratulieren Sie und danken Sie ihm für sein Vertrauen. Eine gute Zusammenarbeit steht dann nichts mehr im Wege.

Verkaufs-Strategie

Positive Eindrücke verstärken!

Verhandeln oder verkaufen. Vorschlagen oder vortragen. In Situationen, in denen Sie etwas durchsetzen möchten, kommt es auf die perfekte Performance an. Kleinigkeiten können Ihren Erfolg ausmachen. Wichtig ist daher, dass Sie auch minimale Anzeichen für Zustimmung erkennen und optimal für sich nutzen.

Daumen hoch, damit Sie überzeugen! 

Klatschen, Stampfen oder Jubeln lassen sich bei Fußballspielen leicht als Zeichen der Zustimmung erkennen. In der Geschäftswelt sind Gestik und Mimik zurückhaltender. Schließlich will jeder das Beste für sich herausholen und dementsprechend nicht zuviel verraten. Schauen Sie Ihrem Gegenüber genau ins Poker Face. War da nicht ein leichtes Nicken zu erkennen? Oder vielleicht hat sich Ihr Gesprächspartner bei einem bestimmten Punkt aufgerichtet und Sie direkt angeschaut. Dann haben Sie gerade sein Interesse geweckt, denn Hinwendung ist generell ein Zeichen für Sympathie und Aufmerksamkeit. Ein gutes Zeichen ist auch, wenn Ihr Gegenüber unbewusst Ihre Körperhaltung übernimmt.

Haben Sie eine zustimmende Geste ausgemacht, versuchen Sie, diesen Moment wachsen zu lassen. Aus kleinsten positiven Eindrücken kann ein entscheidender Faktor werden. Darum ist auch jeder flüchtige, zustimmende Moment von hoher Bedeutung für Ihren Erfolg. Arbeiten Sie aktiv darauf hin, daraus ein starkes, konkretes Gefühl der Überzeugung zu machen.

1. Wiederholen, wiederholen, wiederholen

Die meisten Menschen haben kein allzu gutes Gedächtnis. Im Schnitt wird Ihr Gegenüber 30 % dessen, was sie vorgetragen haben, bereits morgen wieder vergessen haben. Wird eine Information jedoch wiederholt, liegt der Erinnerungswert 2,5mal so hoch. Das ist statisch belegt. Wenn Sie also bemerken, dass Ihr Gesprächspartner einen bestimmten Punkt positiv bewertet, wiederholen Sie diesen Punkt oder führen Sie ihn mit weiteren Informationen aus.

2. Die Kraft der Gesten

Ihr Betrachter nimmt bei Weitem nicht nur wahr, was sie sagen, sondern auch Ihre äußerliche Erscheinung. Mit Gesten können Sie das Gesagte unterstreichen. Der zusätzliche visuelle Reiz verstärkt die Aussagekraft. Tipp: Einen bestätigenden Eindruck können Sie vertiefen, in dem Sie die Bewegungen Ihrer Arme oberhalb der Gürtellinie halten. Damit signalisieren Sie eine positive Botschaft.

3. Das Gesagte zeigen

Punkte, die Ihr Gesprächspartner besonders interessant findet, sollten Sie durch weitere Medien präsentieren. Nehmen Sie daher möglichst viel Material mit und machen Sie sich damit vertraut, ganz egal ob Prospekte, Grafiken, Modelle oder Fotos. Horcht Ihr Gegenüber beispielsweise bei einer Statistik auf, schlagen Sie einfach das passende Diagramm dazu in einer Broschüre auf. Die Information wird dadurch nicht nur wiederholt, sondern sinnlich erfahrbar gemacht. Der positive Eindruck wird deutlich verstärkt.

Erfolgreich verhandeln.

Die 8 Gesetze der Gesprächsführung

Die klassische Verkaufssituation ist nicht ganz einfach, denn der Verkäufer muss dem potenziellen Käufer etwas Neues anbieten. Aber alles, was unbekannt ist, ruft bei vielen Menschen zunächst Skepsis hervor. Der Verkäufer muss erst sich selber als Person beweisen und dann mit dem Produkt überzeugen. Dafür ist viel Verhandlungsgeschick erforderlich, das auf diesen psychologischen Gesetzen basiert. 

Verhandlungsgeschick lässt sich erlernen.

1. Gesetz: Der Mensch ist zu allem fähig.
Die Geschichte hat es oft genug bewiesen: Es gibt nichts, wozu Menschen nicht fähig wären. Das bedeutet für den Verkäufer, dass ein „Nein“ auch schnell zu einem „Ja“ werden kann, denn jeder Mensch ist beeinflussbar. Mit den richtigen Argumenten und der passenden Strategie können Sie auch hartnäckige Gesprächspartner umstimmen.

2. Gesetz: Der Mensch hat nur einen Gedanken zur gleichen Zeit.
Führen Sie sich in einem Verkaufsprozess vor Augen, dass Reaktionen und Emotionen vergänglich und meistens auf einen bestimmten Anlass konzentriert sind. Beschwerden oder Unstimmigkeiten lassen sich mit etwas Geschick umlenken oder sogar auflösen. Hören Sie gut zu und versuchen Sie das Problem Ihres Gesprächspartners zu identifizieren.

3. Gesetz: Jeder Reiz löst im anderen etwas aus!
Positive Eindrücke sind ausschlaggebend, um im Verkaufsprozess die so wichtige Vertrauensbasis aufzubauen. Versuchen Sie daher gezielt, auch kleinste Eindrücke zu verstärken. Unterstützen Sie das Gesagte mit Gesten und wiederholen Sie Punkte, bei denen Sie Zustimmung wahrgenommen haben. Auch Referenzen oder visuelle Medien wie Prospekte oder Grafiken helfen, positive Eindrücke wachsen zu lassen.

4. Gesetz: Der Gesprächspartner hat immer die letzte Wahl!
Gesetz 1 besagt, dass alle Menschen beeinflussbar sind. Aber – als Verkäufer können Sie nie hundertprozentig beeinflussen. Die Qual der Wahl liegt immer bei Ihrem Gegenüber. Um ihm die Entscheidung zu erleichtern oder sogar abzunehmen, stellen Sie die richtigen Fragen. Denn damit können Sie ihm die gewünschte Antwort schon in den Mund legen. Und die Entscheidung ist vielleicht bereits getroffen...

5. Gesetz: Die Kraft der Überzeugung nimmt die Entscheidungsfreiheit.
„Darf ich Ihnen einmal unser Produkt vorstellen?“ Wer so fragt, riskiert einen Korb. Schränken Sie die Auswahlmöglichkeiten möglichst ein, in dem Sie beispielsweise Termine vorschlagen. Damit suggerieren Sie, dass die Option, dass kein Treffen stattfindet, erst gar nicht existiert. Das Prinzip lässt sich uneingeschränkt übertragen. Grundsätzlich gilt: Bestimmen Sie die Wahlmöglichkeiten und Sie gewinnen die Wahl.

6. Der Gesprächspartner denkt weiter.
Wir allen trauen uns selber am meisten. Die Wirkung ist daher am nachhaltigsten, wenn Sie potenzielle Käufer durch Ihr Auftreten, Verhalten oder Informationen dazu bringen, sich eine eigene, positive Meinung über Sie und Ihre Produkte zu machen. Denn eigene Gedanken haben eine stärkere Wirkung als fremde. Versuchen Sie diese Gedanken in die richtige Richtung zu lenken - Zwischenbemerkungen und Gedankenstützen geben zusätzliche Impulse.

7. Gesetz: Was man sich nicht vorstellen kann, kann man auch nicht vermitteln
Eigentlich versteht es sich von selbst, aber oft genug liegt hier der Hase im Pfeffer: Verkäufer müssen die Welt ihrer Käufer kennen und verstehen. Fühlen Sie sich in Interessenten ein, lernen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und bereiten Sie sich immer gründlich auf die erste Begegnung vor. Nur was Sie sich selbst vorstellen können, können Sie anderen vermitteln!

8. Gesetz: Gut ist, was mir gut tut.
Wir alle haben Wünsche und Idealvorstellungen. In einem Verkaufsgespräch lohnt es sich diese hier und da zu bedienen. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ab und zu das, was er hören möchte und bringen Sie ihn möglichst nahe an sein Ideal heran. Dann fällt ihm die Kaufentscheidung sehr viel leichter.