Erfolgreiche Gesprächsführung – Teil 2

 In Meetings und Besprechungen läuft leider allzu häufig einiges schief: Ein Gesprächspartner verliert sich in Monologen, das Gespräch ufert aus und man verliert den Kern der Sache oder man redet schlicht und ergreifend aneinander vorbei. In unserem Beitrag in der letzten Woche haben wir Ihnen schon fünf Techniken mit auf den Weg gegeben, mit denen Sie Ihre Gespräche erfolgreicher gestalten können. Heute möchten wir Ihnen noch fünf weitere Tipps verraten.

Wer erfolgreich sein will, braucht auch Durchsetzungsvermögen.

6. Auf das Positive konzentrieren

Für den Erfolg eines Gespräches ist eine Sache ganz elementar: Kooperation. Nur wenn die Gesprächspartner gemeinsame Interessen verfolgen, können Ergebnisse erzielt werden. Sie sollten daher darauf achten, Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber herzustellen. Ein gutes Mittel dafür ist, Positives zu stärken. Spiegeln Sie deshalb die positiven Äußerungen Ihres Gegenübers, ganz egal, ob der Punkt objektiv betrachtet wirklich wichtig ist. Sie verstärken positive Eindrücke durch geschickte Rückfragen oder Quittungen. Sie können das Gesagte aber auch schlicht mit Ihren Worten wiederholen und bestätigen.

7. Zeit für einen Themenwechsel

Wenn sich doch zunehmend schlechte Stimmung breit macht, ist es Zeit für einen Themenwechsel. Das erkennen Sie daran, dass Argumente nicht mehr ankommen und Ihr Gesprächspartner unsachlich, unfair oder sogar aggressiv wird. An diesem Punkt werden Sie vermutlich nicht mehr weiterkommen. Sie  brauchen einen Weg, der Sie aus dieser Situation heraus führt. Leiten Sie daher elegant einen Themenwechsel ein. Sie können dazu ein Stichwort aufgreifen oder geben Sie vor, in Ihren Notizen einen offenen Punkt entdeckt zu haben, den Sie gerne noch besprechen möchten. Auch eine kurze Pause kann helfen, einen neuen Start in das Gespräch zu finden. 

8. Fragen – aber mit Köpfchen!

Mit begründeten Fragen können Sie sich taktisch geschickt einen Vorteil verschaffen. Ein Beispiel: „Wie kommen Sie mit unserer Testversion zurecht? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass gerade die Mitarbeiter in modernen Unternehmen sehr gute Ergebnisse damit erzielen.“ Ihr Gegenüber wird darauf sicherlich ungerne etwas Negatives antworten. Mit begründeten Fragen haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu leiten, ohne offensiv zu wirken oder Druck auszuüben.

9. Jetzt reden Sie!

Wenn Sie sich nicht selber gerade in einem endlosen Monolog verfangen haben, und davon gehen wir aus, haben Sie das Recht zu sprechen. Viele Menschen unterbrechen Ihren Gesprächspartner aber schon nach wenigen Sätzen und merken das noch nicht einmal. Lassen Sie sich davon nicht einschüchtern, sondern bitten Sie bestimmt und höflich darum, Ihren Punkt zuende führen zu dürfen.

10. Die Macht des Schweigens

Eine Gesprächspause wird von vielen Menschen als unangenehm empfunden. Das bewusste Schweigen ist deshalb die „Geheimwaffe in der Gesprächs-
führung. Mit Ihrem Schweigen machen Sie Ihren Gegenüber in erster Linie nervös, und unsicher. Vielleicht verleitet ihn die unangenehme Situation dazu, Dinge zu sagen, die er sonst nicht verraten hätte. Probieren Sie es doch einmal aus und legen Sie an kritischen Stellen bewusst eine Gesprächspause ein. Sie werden erstaunt sein, wie viel Macht das Schweigen Ihnen über den Gesprächsverlauf gibt.

Erfolgreiche Gesprächsführung – Teil 1

Wie sagte George Bernhard Shaw so schön? "Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, sie hätte stattgefunden.“ Im Arbeitsalltag finden täglich so viele Gespräche statt und dennoch wird so oft aneinander vorbei geredet. Dabei bietet jedes Gespräch große Chancen. Zwar werden Sie niemals Ihren Gegenüber hundertprozentig beeinflussen können, aber Sie können ihn sehen lassen, was er sehen soll. Wir möchten Ihnen daher diese und nächste Woche zehn Tipps mit auf den Weg geben, die Ihnen die Gesprächsführung erleichtern werden.

Mit ein wenig Strategie lassen sich Gespräche leichter leiten.

1. Verstehen heißt zuhören. 

Kennen Sie das? Ihr Gesprächspartner beginnt zu reden und schon nach dem dritten Wort, wissen Sie sowieso schon, was er sagen will. Und eigentlich wollen Sie viel lieber wieder selber weiterreden? So geht es den meisten von uns. Dabei ist es viel wichtiger, richtig zu verstehen, was Ihr Gegenüber sagen möchte, bevor wir uns selber verständlich machen. Das Prinzip wendet auch Stephen R. Covey in seinem Bestseller „7 Wege zur Effektivität“ an. Hören Sie bewusst zu und konzentrieren Sie sich auf Ihren Gesprächspartner. Dann entlocken Sie ihm vielleicht Kleinigkeiten, die aber ausschlaggebend für den Verlauf des Gesprächs sein können. Auch Inspektor Columbo war mit dieser Strategie äußerst erfolgreich!

2. Fragen? Fragen!

Seit Jahrhunderten gilt die goldene Regel: Wer fragt, der führt. Stellen Sie darum möglichst viele Fragen. Natürlich sollten diese sinnvoll sein, damit Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken können. Beispielsweise können Sie durch gezielte Fragen nach Gründen, Allgemeinplätze leicht entlarven: „Warum können Sie das aktuell nicht entscheiden?“ oder „Was passiert, wenn Sie Ihre Planung anpassen?“ Auch wenn Sie etwas nicht verstanden haben, sollten Sie unbedingt nachfragen. Damit beweisen Sie Interesse und den Willen, sich in die Thematik einzuarbeiten.

3. Gezielt Quittieren

Beim Quittieren geht es darum, Gesprächsergebnisse festzuhalten und zusammen zu fassen. Damit gehen Sie sicher, dass die Konversation einen roten Faden behält. Versuchen Sie, den Standpunkt des Partners zunächst so gut wie möglich zu erfassen. Wiederholen Sie dann die Aussagen in eigenen
Worten. Fassen Sie zusammen und klären Sie durch Nachfragen, wenn Sie etwas nicht vollständig verstanden haben. Damit können Sie außerdem Zeit gewinnen, wenn das Gespräch eine unvorgesehene Wendung genommen hat oder Sie einen Themenwechsel einleiten möchten. Der wichtigste Punkt ist allerdings, dass Ihre Zusammenfassung selbstverständlich auch eine Interpretation und damit eine direkte Beeinflussung des Gesprächsniveaus darstellt.

4. Stop!

Wenn Sie Punkt 1, das aktive Zuhören, beherzigen, kann es sein, dass mancher Gesprächspartner gar nicht mehr aufhört zu reden. Sie selber kommen dann vielleicht gar nicht mehr zu Gehör. Zielose Monologe sollten Sie daher unbedingt ausbremsen. Hier ist viel Fingerspitzengefühl gefragt, denn Ihnen bleiben eigentlich nur zwei Möglichkeiten: Entweder Sie signalisieren deutlich Desinteresse oder Sie fallen Ihrem Gesprächspartner ins Wort. Das lässt sich aber auch intelligent anstellen: „ Einen Moment – bevor ich es vergesse...!“ oder „Bei diesen interessanten Punkten möchte ich mich nun aber auch einmal einbringen.“ Mit dem gebührenden Nachdruck in der Stimme platziert, hört der Dauerredner kurzzeitig auf zu sprechen und Sie haben Ihre Chance.

5. Die eigene Sprachwahl

Wenn Sie sich anderen verständlich machen möchten, drücken Sie sich auch entsprechend aus. Fassen Sie sich kurz und verfallen Sie nicht selber in endlose Monologe. Spätestens nach einer halben Minute hört Ihnen vermutlich eh niemand mehr zu. Gerade wenn es um komplexe Themen geht, verzichten Sie auf Abstrahierungen. Setzen Sie lieber gezielt Beispiele ein und versuchen Sie Ihre Standpunkte bildhaft zu erklären. Wenn Sie das noch in prägnanten und klaren Sätzen tun, sollte die Botschaft eigentlich problemlos ankommen.

Verkaufs-Strategie

Positive Eindrücke verstärken!

Verhandeln oder verkaufen. Vorschlagen oder vortragen. In Situationen, in denen Sie etwas durchsetzen möchten, kommt es auf die perfekte Performance an. Kleinigkeiten können Ihren Erfolg ausmachen. Wichtig ist daher, dass Sie auch minimale Anzeichen für Zustimmung erkennen und optimal für sich nutzen.

Daumen hoch, damit Sie überzeugen! 

Klatschen, Stampfen oder Jubeln lassen sich bei Fußballspielen leicht als Zeichen der Zustimmung erkennen. In der Geschäftswelt sind Gestik und Mimik zurückhaltender. Schließlich will jeder das Beste für sich herausholen und dementsprechend nicht zuviel verraten. Schauen Sie Ihrem Gegenüber genau ins Poker Face. War da nicht ein leichtes Nicken zu erkennen? Oder vielleicht hat sich Ihr Gesprächspartner bei einem bestimmten Punkt aufgerichtet und Sie direkt angeschaut. Dann haben Sie gerade sein Interesse geweckt, denn Hinwendung ist generell ein Zeichen für Sympathie und Aufmerksamkeit. Ein gutes Zeichen ist auch, wenn Ihr Gegenüber unbewusst Ihre Körperhaltung übernimmt.

Haben Sie eine zustimmende Geste ausgemacht, versuchen Sie, diesen Moment wachsen zu lassen. Aus kleinsten positiven Eindrücken kann ein entscheidender Faktor werden. Darum ist auch jeder flüchtige, zustimmende Moment von hoher Bedeutung für Ihren Erfolg. Arbeiten Sie aktiv darauf hin, daraus ein starkes, konkretes Gefühl der Überzeugung zu machen.

1. Wiederholen, wiederholen, wiederholen

Die meisten Menschen haben kein allzu gutes Gedächtnis. Im Schnitt wird Ihr Gegenüber 30 % dessen, was sie vorgetragen haben, bereits morgen wieder vergessen haben. Wird eine Information jedoch wiederholt, liegt der Erinnerungswert 2,5mal so hoch. Das ist statisch belegt. Wenn Sie also bemerken, dass Ihr Gesprächspartner einen bestimmten Punkt positiv bewertet, wiederholen Sie diesen Punkt oder führen Sie ihn mit weiteren Informationen aus.

2. Die Kraft der Gesten

Ihr Betrachter nimmt bei Weitem nicht nur wahr, was sie sagen, sondern auch Ihre äußerliche Erscheinung. Mit Gesten können Sie das Gesagte unterstreichen. Der zusätzliche visuelle Reiz verstärkt die Aussagekraft. Tipp: Einen bestätigenden Eindruck können Sie vertiefen, in dem Sie die Bewegungen Ihrer Arme oberhalb der Gürtellinie halten. Damit signalisieren Sie eine positive Botschaft.

3. Das Gesagte zeigen

Punkte, die Ihr Gesprächspartner besonders interessant findet, sollten Sie durch weitere Medien präsentieren. Nehmen Sie daher möglichst viel Material mit und machen Sie sich damit vertraut, ganz egal ob Prospekte, Grafiken, Modelle oder Fotos. Horcht Ihr Gegenüber beispielsweise bei einer Statistik auf, schlagen Sie einfach das passende Diagramm dazu in einer Broschüre auf. Die Information wird dadurch nicht nur wiederholt, sondern sinnlich erfahrbar gemacht. Der positive Eindruck wird deutlich verstärkt.

9 typische Besprechungsteilnehmer

... und wie Sie sie in Schach halten

Jedes Team ist anders und doch verlaufen Besprechungen oft nach dem gleichen Schema. Das liegt nicht zuletzt daran, dass es in jeder Gruppe ähnliche Strukturen gibt. Einzelne Teilnehmer fallen in Rollen, die Sie als Gesprächsleiter kennen sollten. Im Fall der Fälle hilft Ihnen die Klassifizierung typische Verhaltensmuster zu identifizieren und den Besprechungsteilnehmern “artgerecht” zu begegnen. Den ein oder anderen werden Sie in unserer Liste sicherlich wieder erkennen.  

In Meetings zeigt so mancher Kollege ein ganz anderes Gesicht.

Der Ablehnende:
Sein Lieblingssatz beginnt mit “Ja, aber...” Lassen Sie sich nicht demotivieren. Versuchen Sie stattdessen ihn bei seinem Ehrgeiz zu packen. Hat er vielleicht bestimmte Erfahrungen oder Fachwissen, auf das er stolz ist? Dann nutzen Sie es, um ihn ins Boot zu holen.

Der Dickfellige:
An ihn ist schwer heranzukommen. Am besten locken Sie ihn aus der Reserve, indem Sie den Dickfelligen über seine Tätigkeit erzählen lassen. Fragen Sie konkret nach und lassen Sie ihn Beispiele aus seinen Kompetenzfeldern anbringen.

Der Positive:
Er ist ein angenehmer Gesprächspartner: Konstruktiv und motiviert geht er an die Sache heran. Er ist eine große Hilfe in der Diskussion. Auf ihn können Sie zählen, wenn die Stimmung kippt.

Der Alleswisser:
Egal, worum es geht – der Alleswisser kennt sich bestens aus. Lassen Sie sich erst gar nicht auf einen Wettstreit ein. Am elegantesten bremsen Sie ihn aus, in dem Sie dafür sorgen, dass sich die anderen Gesprächsteilnehmer mit seinen Beiträgen auseinandersetzen.

Der Erhabene:
Achtung, hier haben Sie es mit einer sensiblen Seele zu tun. Kritisieren Sie ihn bloß nicht. Besser fahren Sie, wenn Sie im ersten Teil Ihrer Antwort dem Erhabenen zustimmen und Ihre Gegenargumente nachgelagert platzieren.

Der Ausfrager:
Der Ausfrager ist der kleine Bruder vom Alleswisser. Seine vielen Fragen interessieren ihn meistens gar nicht wirklich. Eigentlich hat er es nur darauf abgesehen, Sie aufs Glatteis zu führen. Auch hier hilft, die Fragen in die Runde weiterzugeben. Der Positive wird Sie tatkräftig unterstützen.

Der Streitsüchtige:
Hier herrscht ernstes Konfliktpotenzial. Lassen Sie sich auf keinen Fall provozieren, sondern bleiben Sie ruhig und sachlich. Wichtig ist, dass aus der Besprechung kein Zweier-Gespräch wird. Beziehen Sie die übrigen Teilnehmer aktiv in das Gespräch mit ein und sorgen Sie dafür, dass nicht nur der Streitsüchtige redet.

Der Schüchterne:
Sein mangelndes Selbstvertrauen verdammt ihn zum Schweigen, dabei schlummern hier durchaus nützliche Potenziale. Versuchen Sie ihn aufzumuntern und ihm Sicherheit zu geben. Das erreichen Sie beispielsweise, in dem Sie dem Schüchternen Fragen stellen, die er aufgrund seiner Kompetenz problemlos beantworten kann.

Und welcher Typ sind Sie?