Verkaufsstrategie: Der Preis ist heiß

So kommen Sie zum Abschluss

Wochen der Verhandlungen liegen hinter Ihnen? Präsentationen und Geschäftsessen haben Sie erfolgreich gemeistert, den Wettbewerb hinter sich gelassen. Nun sind Sie im Preisgespräch, der heißen Phase des Verkaufs. Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe dem Kunden zu helfen, letzte Hindernisse auszuräumen, so dass er mit einem guten Gefühl einen verbindlichen Entschluss treffen kann. Und so geht’s:  

Kurz vorm Abschluss kann es noch mal eng werden.

Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend für den positiven Ausgang. Als Verkäufer sollten Sie die Abschlussphase nicht zu früh einläuten. Dafür bedarf es ein wenig Fingerspitzengefühl. Erst wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde ganz sicher ist, sollten Sie die Frage nach dem Abschluss ins Spiel bringen, ansonsten laufen Sie Gefahr, dass er abblockt. Verpasst der Verkäufer den richtigen Zeitpunkt, kann es sein, dass der Kunde bereits wieder anfängt zu zweifeln oder doch mit Konkurrenzangeboten liebäugelt.

Ob die Zeit reif ist, erkennen Sie daran, dass der Kunde sich im Gespräch auf die Zusammenarbeit nach dem Abschluss bezieht oder sehr viele Details im Angebot erfragt. Auch die Körpersprache verrät viel. Signalisiert Ihr Gegenüber Aufregung, will er vermutlich zum Ende kommen. Der Verkäufer sollte dem Kunden dann entgegen kommen und sich selber kurz fassen. Die wichtigsten Vorteile können knapp noch einmal zusammengefasst werden. Das hilft dem Kunden die finale Entscheidung zu treffen.

Falls Sie das Gefühl haben, dass Ihrem Kunden noch das letzte i-Tüpfelchen fehlt, zeigen Sie sich proaktiv: „Wie können wir Ihnen noch helfen, Ihre Pläne zu verwirklichen?“ oder „Welche Information brauchen Sie noch?“

Sollte Ihr Kunde doch noch einmal in eine Preisverhandlung einsteigen, bleiben Sie hartnäckig und verweisen Sie auf die gute Partnerschaft. Für jedes Entgegenkommen sollte Sie eine Leistung einfordern. In solchen Situationen können Sie auch sehr gezielt die Macht des Schweigens einsetzen.

Schaffen Sie es dennoch nicht, den Kunden auf sachlicher Ebene zum Abschluss zu bewegen, versuchen Sie es mit der persönlichen Ebene: Erwähnen Sie Ihren Einsatz und fragen Sie beispielsweise: „Waren Sie bisher mit meinen Leistungen zufrieden? Vertrauen Sie mir?“ Damit machen Sie es dem Kunden deutlich schwerer, sich gegen Ihr Angebot zu entscheiden. Aber Achtung: Diese Art des Abschlusses ist „Hochdruckverkauf“. Die Vorgehensweise eignet sich nur, wenn der Verkäufer entsprechend gut vorgearbeitet hat. Ansonsten schießt man sich damit ein Eigentor.

Haben Sie die Verhandlung positiv abschließen können, bestätigen Sie ihn, eine gute Entscheidung getroffen zu haben. Gratulieren Sie und danken Sie ihm für sein Vertrauen. Eine gute Zusammenarbeit steht dann nichts mehr im Wege.

Erfolgreich telefonieren – Teil 2

In unserem Blog haben Sie bereits in der letzten Woche über die ersten fünf Erfolgsfaktoren für ein Telefonat lesen können. Damit sollten Sie bereits perfekt in Ihren Anruf gestartet sein. Aber was, wenn das Gespräch an Fahrt gewinnt? Fragen, zuhören, führen – aber lesen Sie selbst.

Richtig telefonieren: So geht's!

6. Brücken schlagen

Ein Telefonat hat immer etwas Unpersönliches, insbesondere, wenn Sie Ihren Gesprächspartner noch gar nicht kennen. Darum ist es wichtig, so bald wie möglich eine Brücke zu schlagen. Sie können zum Beispiel gemeinsame Bekannte erwähnen, auf Empfehlungen verweisen oder Referenzen nennen. Eine weitere Hilfe können aktuelle Ereignisse oder das Branchengeschehen sein, die einen Bezug zum Umfeld des Gesprächspartners herstellen. So schaffen Sie Vertrauen.

7. Gesprächsführung

Versuchen Sie, während des Gesprächs nicht in die Defensive zu gelangen. Zeigen Sie sich proaktiv, in dem Sie beispielsweise Fragen stellen. Wichtig: Sammeln Sie dabei möglichst viele „Jas“. Hat Ihr Gesprächspartner Einwände, bleiben Sie konsequent und verfolgen Sie Ihre eigene Linie, allerdings ohne stur oder störrisch zu sein. Wenn Sie selber Informationen geben, tun Sie dies präzise und formulieren Sie knapp und verständlich. Versuchen Sie dann Ihren eigenen Gesprächsanteil mit einer Frage zu schließen. So können Sie das Gespräch zielgerichtet führen.

8. Aktives Zuhören

Wer viel fragt, sollte auch gut zuhören. So signalisieren Sie Interesse für die Themen und Wünsche des anderen. Achten Sie aber nicht nur auf das, was Ihr Gegenüber sagt, sondern auch auf das, was er nicht sagt. Bewusste Auslassungen verraten sehr viel über die Interessen Ihres Gesprächspartners. Mit bewusstem Zuhören sammeln Sie wichtige Informationen, die Ihnen helfen, das Gespräch entscheidend zu beeinflussen und zu lenken.

9. Gesprächsabschluss

Wenn Sie unser Tipps bis hierher umgesetzt haben, ist Ihr Telefonat vermutlich gut verlaufen. Setzen Sie nun noch einen positiven Akzent, in dem Sie das Gespräch optimal beenden. Beziehen Sie sich dabei am besten auf Absprachen, die Sie während des Telefonats getroffen haben:
„Ich freue mich, auf unser Treffen am...“ „Ihre Informationen waren sehr hilfreich.“ „Ich kümmere mich nun direkt um...“ „Vielen Dank für Ihre Zeit. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag.“

10. Nachbereitung

Nach dem Telefonat ist vor dem Telefonat. Machen Sie sich noch während des Gesprächs Notizen und sortieren sie diese direkt im Anschluss. Ergänzen Sie dann Ergebnisse und etwaige Absprachen. Insbesondere wenn versprochen haben, offene Fragen zu klären oder Unterlagen zuzuschicken, ist eine kurze Notiz hilfreich. Auch Termine oder andere Vereinbarungen geraten allzu schnell in Vergessenheit. Am besten bemühen Sie sich, soviel wie möglich direkt nach dem Telefonat zu erledigen. Dann kann nichts schief gehen.

Erfolgreich verhandeln.

Die 8 Gesetze der Gesprächsführung

Die klassische Verkaufssituation ist nicht ganz einfach, denn der Verkäufer muss dem potenziellen Käufer etwas Neues anbieten. Aber alles, was unbekannt ist, ruft bei vielen Menschen zunächst Skepsis hervor. Der Verkäufer muss erst sich selber als Person beweisen und dann mit dem Produkt überzeugen. Dafür ist viel Verhandlungsgeschick erforderlich, das auf diesen psychologischen Gesetzen basiert. 

Verhandlungsgeschick lässt sich erlernen.

1. Gesetz: Der Mensch ist zu allem fähig.
Die Geschichte hat es oft genug bewiesen: Es gibt nichts, wozu Menschen nicht fähig wären. Das bedeutet für den Verkäufer, dass ein „Nein“ auch schnell zu einem „Ja“ werden kann, denn jeder Mensch ist beeinflussbar. Mit den richtigen Argumenten und der passenden Strategie können Sie auch hartnäckige Gesprächspartner umstimmen.

2. Gesetz: Der Mensch hat nur einen Gedanken zur gleichen Zeit.
Führen Sie sich in einem Verkaufsprozess vor Augen, dass Reaktionen und Emotionen vergänglich und meistens auf einen bestimmten Anlass konzentriert sind. Beschwerden oder Unstimmigkeiten lassen sich mit etwas Geschick umlenken oder sogar auflösen. Hören Sie gut zu und versuchen Sie das Problem Ihres Gesprächspartners zu identifizieren.

3. Gesetz: Jeder Reiz löst im anderen etwas aus!
Positive Eindrücke sind ausschlaggebend, um im Verkaufsprozess die so wichtige Vertrauensbasis aufzubauen. Versuchen Sie daher gezielt, auch kleinste Eindrücke zu verstärken. Unterstützen Sie das Gesagte mit Gesten und wiederholen Sie Punkte, bei denen Sie Zustimmung wahrgenommen haben. Auch Referenzen oder visuelle Medien wie Prospekte oder Grafiken helfen, positive Eindrücke wachsen zu lassen.

4. Gesetz: Der Gesprächspartner hat immer die letzte Wahl!
Gesetz 1 besagt, dass alle Menschen beeinflussbar sind. Aber – als Verkäufer können Sie nie hundertprozentig beeinflussen. Die Qual der Wahl liegt immer bei Ihrem Gegenüber. Um ihm die Entscheidung zu erleichtern oder sogar abzunehmen, stellen Sie die richtigen Fragen. Denn damit können Sie ihm die gewünschte Antwort schon in den Mund legen. Und die Entscheidung ist vielleicht bereits getroffen...

5. Gesetz: Die Kraft der Überzeugung nimmt die Entscheidungsfreiheit.
„Darf ich Ihnen einmal unser Produkt vorstellen?“ Wer so fragt, riskiert einen Korb. Schränken Sie die Auswahlmöglichkeiten möglichst ein, in dem Sie beispielsweise Termine vorschlagen. Damit suggerieren Sie, dass die Option, dass kein Treffen stattfindet, erst gar nicht existiert. Das Prinzip lässt sich uneingeschränkt übertragen. Grundsätzlich gilt: Bestimmen Sie die Wahlmöglichkeiten und Sie gewinnen die Wahl.

6. Der Gesprächspartner denkt weiter.
Wir allen trauen uns selber am meisten. Die Wirkung ist daher am nachhaltigsten, wenn Sie potenzielle Käufer durch Ihr Auftreten, Verhalten oder Informationen dazu bringen, sich eine eigene, positive Meinung über Sie und Ihre Produkte zu machen. Denn eigene Gedanken haben eine stärkere Wirkung als fremde. Versuchen Sie diese Gedanken in die richtige Richtung zu lenken - Zwischenbemerkungen und Gedankenstützen geben zusätzliche Impulse.

7. Gesetz: Was man sich nicht vorstellen kann, kann man auch nicht vermitteln
Eigentlich versteht es sich von selbst, aber oft genug liegt hier der Hase im Pfeffer: Verkäufer müssen die Welt ihrer Käufer kennen und verstehen. Fühlen Sie sich in Interessenten ein, lernen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und bereiten Sie sich immer gründlich auf die erste Begegnung vor. Nur was Sie sich selbst vorstellen können, können Sie anderen vermitteln!

8. Gesetz: Gut ist, was mir gut tut.
Wir alle haben Wünsche und Idealvorstellungen. In einem Verkaufsgespräch lohnt es sich diese hier und da zu bedienen. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ab und zu das, was er hören möchte und bringen Sie ihn möglichst nahe an sein Ideal heran. Dann fällt ihm die Kaufentscheidung sehr viel leichter.